12.03.2017
Advertisement
Санкт-Петербург, Егорова ул., 23А, телефон: (812) 600-1697, 937-1694, e-mail: info@gortis.info
 
11. Исследования В2В-рынков (товаров и услуг корпоративного спроса) Версия для печати

    Моделирование поведения фирм-потребителей основано не только на знании объективных производственных и финансово-экономических показателей предприятия, но и на знании алгоритма  принятия решения (структуры менеджмента), а также на знании мотивов и характера поведения людей, принимающих решения.

    Как правило, на промышленных рынках не удается ограничиться деловыми контактами лишь с одним из подразделений бизнес-партнера. Коллективный характер принятия решений*/ является особенностью промышленного покупателя. Промышленный покупатель «размывается» до «центра принятия решений», который формируют лица, участвующие и взаимодействующие при принятии решения по контракту (закупке).

    Проведение исследований на рынках товаров и услуг корпоративного спроса (business-to-business research или B2B-исследования), вероятно, наиболее сложный сегмент маркетинговых исследований. Основные проблемы В2В-исследований вызваны объективными трудностями сбора информации. Незначительное число участников рынка существенно ограничивает число независимых источников достоверной информации. Как следствие, влияние качества информации от каждого из источников на конечный результат крайне велико, что делает B2B-исследования (или исследования специальных, «узких» рынков) в достаточной мере субъективными.

    Серьезной проблемой B2B-исследований является формирование выборки и обеспечение контакта с отобранными в нее представителями фирм. 

    За очень редким исключением можно говорить, что не существует полных и достоверных отраслевых списков (баз) предприятий.

    Результат  B2B-исследований в решающей мере зависит от профессионального уровня исследователя и его знаний предметной области, без которых не разработать качественного инструментария (выборки, анкеты, схемы интервью).

    Для исследований промышленных рынков можно говорить, что нет типовых проектов, но есть типология решения задачи.

____________________
*/ Исследование, проведенное фирмой «Макгроу Хилл», показало, что в 38% фирм по крайней мере четверо служащих влияли на решение о закупке, а в почти 78% случаев таких служащих было не менее трёх.

 

О Компании | Методология | Рынки | Доходы и Расходы | Журнал

 
Top! Top!